社交电商运营模式

　　传统电商流量红利已尽，获客成本不断上升，寻找新的流量源成为电商企业面临的首要难题。此时，移动社交的流量价值得到广泛关注，将电商和社交融合的商业模式为电商企业降低引流成本提供了良好的方案。

　　首先，和给大家简单的聊一下社交电商是什么？和传统电商本质的区别就在于社交电商是以人为本，以人为基础。

　　传统的电商是什么？是以产品为基础的。在网络上或者电视上看到很多的广告，比如说：在今日头条上你刷到一条广告，他宣传的就是这个产品如何如何好，宣传的主角基本是产品。是以宣传产品为主。社交电商的不同是社交电商是以人为基础，这种人与人之间的连接和人和社交关系之间的连接为基础的，这是有所不同的。你有内容，你就有价值，你有人格，就能形成个人品牌、个人影响力，就能够具备了带货能力。这给个人创业带来了非常多的机遇。比如说我是上班的，我怎么利用社交电商能够成就自己，或者带来更多的收入。比如说你是在单位就是做报表的，做电子表格，但是你的报表做的非常的溜，你会很多小技巧。这个时候你利用自媒体或者社交短视频，去把你的这些内容传播出去，只要有价值就能形成粉丝。

　　只要有个人的风格，也能够强化粉丝的粘性。这个时候就具备了社交电商的基础。因为你连接这一步已经形成了，这个时候去销售，和你这个相关的，比如说课程，比如说资料，都可以实现。所以说给个人带来了非常多的机会。其实5G时代可能最大的改变是整个组织形态变化，或者我们的工作形态变化了，有可能你就坐在房车里面，然后你就把工作完成了。

　　QuestMobile提供的数据显示，移动互联网月活用户规模达到11.38亿，增长进一步放缓，整个2019年1季度，MAU增长只有762万，相比去年同期的增长幅度下降了300余万，3月份同比增速更是首次跌破了4%，移动互联网的流量红利将尽。

　　具体到电商行业，以天猫、京东、唯品会等为代表的传统主流电商平台用户增速已持续放缓至20%甚至更低的水平。无论对于电商平台还是商家而言，都面临着竞争日益激烈、获客成本不断上升的困境，寻找新的低价流量成为电商企业面临的首要难题。

　　移动社交一直都是移动互联网最大的流量入口，2018年底，微信月活已高达10.98亿，以微信、抖音、快手等为代表的移动社交平台占据用户大量的时间，并沉淀了用户的熟人关系，依靠网络效应牢牢的抓住了用户，用户使用频次高、粘性强，流量价值极其丰富。并且随着小程序兴起，商业功能不断完善，为电商的进入创造了条件。

　　微信、抖音、快手等生态以通信服务为基础，拥有朋友圈、公众号、小程序等流量触点，同时借助微信支付，打造服务闭环，为电商降低引流成本提供了良好的解决方案。

　　社交电商高效的获客，强大的裂变能力吸引了资本的关注，拼多多、蘑菇街等社交电商的上市将社交电商推上风口。

　　行业规模快速增长，2018年中国社交电商行业规模达6268.5亿元，同比增长255.8%。

　　社交电商的本质还是新零售，所以社交电商不变的是什么？我们认为有两个东西，一个是用户，一个是供应链，而且这两个一定是十年不变的解法。用户、供应链这两端，我们怎么改造出一个跟以前不一样的场景？

　　现在讲用户。社交电商已经进入到2.0时代，1.0是以有赞为核心的SaaS服务平台。它的特点是从原来的大中心进化的场景，变成以一个微信体系内的小中心化场景。它的本质是我有10万个公众号的粉丝，那么就服务这10万个粉丝，所以它的核心还是中心化。2.0时代是从真正的大中心化向小中心化，再慢慢向去中心化，裂变行为发展。有两种传播形态，第一，以节点型网络结构为核心。目前公司市值已经达到300亿的拼多多，它的模型是，我是一名用户，为了获得这个平台的收益，我需要向其他人进行传播。其他人为了获得同样的收益，也会向别人传播。这样通过裂变，形成了节点型的网络结构。它的结构特点在于，每个人走向平等，每个人都是分享者，也是消费者。在我们对社交电商的观察里，我们发现人和人之间是平等的。

　　有些人天然就是内容生产者，有的人是追随者，所以慢慢的节点性网络结构演化出社群网络结构。通过一个一个社群去聚集消费者、店主和用户的时候，发现它慢慢不断的裂变，形成新的社群，形成新的网络形态。

　　社交电商本质是一个供应链，供应链升级的核心在于社交。社群有一个非常明显的特点，按照人群去进行划分。从做产品的需求，变成了按人群去划分。满足这个人群所有的需求，而这个需求会带来很大的特点。

　　按照流量获取方式和运营模式的不同，目前社交电商可分为拼购类、会员制、社区团购以及内容类四种典型的商业模式。

　　其中拼购类、会员制及社区团购以强社交关系下的熟人网络为基础，通过价格优惠、分销奖励等方式引导用户进行自主传播。内容类社交电商则起源于弱社交关系下的社交社区，通过优质内容与商品形成协同，吸引用户购买。

　　拼多多是拼购类社交电商的代表，它们聚集两人及以上的用户，以社交分享的方式进行组团，用户组团成功后可以享受更大的优惠，通过低价的方式提升用户参与积极性，让消费者自行传播。

　　拼购类平台只需要花费一次引流成本吸引用户主动开团，用户为了尽快达成订单会自主将其分享至自己的社交关系链中，拼团信息在传播的过程中也有可能吸引其他用户再次开团，传播次数和订单数实现裂变式增长。

　　拼购类社交电商是基于社交关系的团购低价和分享导向型电商。其目标用户是低线城市的价格敏感性用户，2018年拼多多平台整体平均客单价仅42.5元，远低于传统电商平台100-500元的平均客单价。

　　拼购类社交电商以生活用品、服饰等消费频次高、受众广的大众流通性商品为主，大部分商品价格不超过100元，低价是拼购类社交电商吸引用户进行分享传播的关键，而拼购类社交电商能够实现低价的主要原因体现在以下三方面：

　　通过拼团的方式引导用户进行分享，降低获客成本，并通过类游戏的方式增加用户粘性；拼购类社交体现出“发现式”购物的特点，在拼多多的首页甚至未设置搜索框，平台通过反向推荐算法，将大量流量汇集到少数爆款产品，通过规模化带动生产侧成本降低；平台通过拼团集中大量订单，获取对上游的溢价权。同时，入驻平台的商家主要是工厂店，大大缩短了供应链，降低了中间成本。

　　传统电商经过多年的发展，在“消费升级”的背景下进入了品牌升级阶段，流量逐渐向头部商家集中，大量低端产能被淘汰。这一部分过剩的产能与三线及以下城市用户的需求完美结合，借力微信社交渠道获客优势，拼购类社交电商迅速渗透三线及以下城市，实现爆发式增长。但随着行业逐渐发展趋向成熟，大量玩家进入市场，获客成本将迅速上升，拼购式社交电商的低价优势将逐步丧失，依然要面对品牌化转型的过程。而品牌商家的强溢价权、流量汇集能力，实际上都与此类平台低价取胜的思维相冲突。

　　会员制社交电商指在社交的基础上，以S2b2c的模式连接供应商与消费者实现商品流通的商业模式。

　　会员制电商是个人微商的升级版，早期个人微商模式下，个人店主需要自己完成商品采购、定价、销售、售后全消费流程。而在会员制电商模式下，店主（小b端）不介入供应链，仅承担获客与用户运营的职责，由分销平台（S）提供标准化的全产业链服务，店主只需要利用社交关系进行分享和推荐就可以获得收入。

　　会员制电商的优势来自于分销裂变带来的获客红利。平台通过有吸引力的晋升及激励机制让店主获益，推动店主进行拉新和商品推广，有效降低了平台的获客与维护成本。

　　艾瑞咨询提供的数据显示，2018年云集的单个用户维系成本为41.2元，显著低于阿里、京东、唯品会等头部传统电商平台。另一方面，店主在平台消费购买商品时也会享受优惠，有效的提升了平台会员的活跃度和忠诚度。

　　艾瑞咨询提供的数据显示，截止截至2018年年底云集拥有740万付费会员，其中交易会员数（年度范围内至少成功推销或者自身消费一笔交易）达610万，占总会员比例为82.4%，会员活跃度极高。交易会员人均年消费达2471.0元，远高于平台整体978.4元的水平，会员的粘性和忠诚度显著高于普通消费者。

　　会员制电商发展初期，大量原微商从业者涌入，促使行业快速发展。众多品牌商与电商企业入局进行探索，借力小b端实现快速裂变。此阶段对小b端的争夺与培养是各大平台的主要任务。但随着行业走向成熟，一方面，会员制电商的分销模式类似传销，有极大的政策风险，平台将向合规化转型，降低分销层级，专注带货能力将是关键。另一方面，拥有分销能力及意愿的小b端毕竟有限，当平台对这部分人的渗透到达一定程度后，平台的裂变能力将遇到天花板，此时行业的竞争又将回归中后端的供应链及服务能力。

　　社区团购模式也是S2b2c的一种，社区团购平台提供仓储、物流、售后支持，由社区团长（一般是宝妈或社区便利店店主）负责社区运营，主要包括社群运营、订单收集、商品推广及货物分发。社区居民加入后通过微信小程序或APP下单，社区团购平台将商品统一配送至团长处，消费者上门自取或由团长完成最后一公里配送。

　　微信商业化带来电商红利，小程序兴起，商业功能逐步完善为社区团购发展奠定基础。社区团购模式的核心价值主要体现在一下三个方面。

　　以团长为中心的轻熟人社交网路，便于产品在社区内自然传播，可以有效降低获客成本；社区居民在拼团时需提前在小程序或APP上下单，并完成支付。平台通过预付制锁定订单，汇集大量订单以获取与上游供应商的议价权，同时以销定采，降低损耗与库存成本；在物流阶段，供应商将货物运送至平台的仓库，平台负责将货物运送到各社区团长处，由团长完成最后一公里配送或由用户自取。中间环节少，且有效的控制了终端配送成本。社区团购平台以生鲜引流，切入社区居民日常消费中，生鲜是高频高复购的消费品，同时也是低毛利、高损耗、高物流成本的品类。社区团购通过预售制，集采集配，能有效降低周转资金、减少配送储存成本，提升了生鲜供应链的效率。

　　社区团购模式较为简单，行业门槛不高，2016年出现以来，已有上百家企业进入，行业发展迅速。“集采集销”的模式导致行业不存在“小而美”，集中化、规模化是提升对上游供应商议价权和降低物流成本的关键。行业发展初期，多数平台通过提高佣金抢夺团长资源，打“价格战”来抢夺市场。但实际上，在社区团购这种模式下，团长和用户的转移成本都不高，对平台并没有太高的忠诚度。吸引用户购买的关键还是物美价廉的商品，而订单的规模化增长也能反向推动成本的降低。因此归根结底行业比拼的还是供应链与精细化运营的能力，烧钱的模式不太可能长期持续。

　　经过调查发现，近一半的消费者主要通过KOL、品牌自有广告和社交广告为代表的社交媒体和其他数字媒体关注到品牌动态，30岁以下的年轻人中有70%以上容易受到不同类型KOL的影响。而年轻人正逐渐成为网络购物消费的主力军，为了满足他们碎片化、个性化的消费需求，电商和内容产业链正逐渐走向融合，通过内容影响消费者决策，引导消费者的购物行为。

　　内容社交电商即指通过形式多样的内容引导消费者进行购物，实现商品与内容的协同，从而提升电商营销效果的一种电商模式。

　　电商和内容产业链融合是一个互补的选择，对于电商平台而言，流量红利将尽，亟需新的流量入口，内容作为介质，在提升电商用户粘性和消费者体验上作用明显。

　　在内容社区中平台可通过帖子、直播、短视频等丰富的形式吸引用户，部分用户在购买后还会将自己的使用情况制作成内容再次发到平台上，进一步丰富平台内容，形成从“发现-购买-分享-发现”的完整闭环，有效提高用户粘性与转换率。

　　而对内容生产方而言，坐拥大量流量后，也需寻求变现途径。近年来，用户对时尚穿搭内容、美妆内容的认可，让品牌方和零售商意识到时尚内容的传播效果，宣传渠道逐渐向PGC内容平台及自媒体转移，电商已成为内容方重要的变现途径。以KOL为例，电商是目前KOL最重要获利途径，2017年占比68.7%。

　　内容电商化与电商内容化，两者的融合是行业必然的发展方向。内容平台电商化为内容平台和内容创作者提供了良好的变现渠道，内容行业的商业化会更好的促进优质内容的产出，推动整个行业发展。而电商平台内容化则丰富了电商行业的营销方式，为平台提供了新的获客方式。

　　对于传统电商而言，用户的购买行为一般是“搜索式”的，即用户有了购物需求后，再到电商平台上搜索自己需要的商品，这个过程是有明确目标的、计划式，用户一般只会浏览自己需要的商品品类，是“用完即走”的。

　　而社交电商的购物模式是“发现式”的，即把商品展现在用户的面前，用户的选择一般是有限的，同时通过低价、内容等方式，激发用户的购买欲望，是一种非计划式的购买行为，并通过信任机制快速促成购买，提高转化效率，最后通过激励机制激发用户主动分享意愿，降低获客成本。

　　在商品供给极大丰富的情况下，搜索排名对用户选择几乎产生决定性影响。在马太效应下，流量不断向头部商品汇聚，传统电商表现出品牌化升级趋势，中小长尾商户在此过程容易淹没在海量的商品大潮之中。

　　社交电商模式下，以社交网络为纽带，商品基于用户个体进行传播，每个社交节点均可以成为流量入口并产生交易，呈现出“去中心化”的结构特点。在他人推荐下，用户对商品的信任过程会减少对品牌的依赖，产品够好性价比够高就容易通过口碑传播，给了长尾商品更广阔发展空间。

　　先说社交天性，为什么我们都需要社交？社交是人最本质的天性，从远古时代人通过社交的方式进行聚集，通过社群来维持自己的生存。在那个时候，一个个体无法在恶劣的环境中生存，从而组成了社群。

　　第二个特点，社群会慢慢演变。当人不再依赖于群体式生活，也能够维持生存，就慢慢开始演变出来很多需求。现在会有人喜欢骑行、游泳、潜水。 那社群的本质是什么？我们认为是卷入了更多的资源。因为每个人都有资源，自带的资源聚集之后，就能够带来整个行业的变化。所以为什么现在要做社交电商，因为社交电商是一个人的本性。

　　为什么是这个时候？原因很简单，科技在放大每个个体的影响力。在远古，在没有互联网之前，出行基本靠走，通信，每个人对身边的人的影响非常少。

　　在这个时代，通过科技个体的影响力在进行放大，整个科技的影响力分为三个部分在进行变化。

　　第二，线上社群。互联网和PC时代之后，人开始聚集起来有自己的社群。像之前比较火的一部电影《我不是药神》，有一个场景是所有的病友通过QQ群进行传播。

　　第三，新商业形态。从PC向移动互联网变化，万物联网，每个人随时随地都能够连接进入网络，随时随地去影响别人。他影响个体和其他社群的能力，能够通过互联网和移动方式进行快速的传播和裂变。

　　第四，整个消费升级。大家发现在经历改革开放之后，分为三个阶段。第一阶段是解决用户买得到的需求，改革开放初期用户的核心是供给侧的不足，所以当时需要解决的核心问题就是商品的可得性。随着需求得到满足，社群的用户需求也在发生变化。大家从买得到变成要买得好，解决品牌品质的保障。所以慢慢线下出现了百货商店，线上出现了京东。随着人群需求的不断变化，以人为中心的体验式购物，变成以人、以场景为购物的需求。我们认为社交电商必然会改变这个时代，这是社交电商三个核心的驱动力，会改变整个行业和格局。

　　在流量红利逐渐耗尽的后电商时代，基于微信生态的社交电商在2019年俨然成为风口。让更多没有接触过电商的人群，实现通过动动手指即可买遍全国的购物体验。作为后电商新物种的社交电商，被验证为可行的模式，可规模化复制且想象空间大，进而成为资本追捧的“香饽饽”。尤其是近期社交电商平台云集的上市，引无数电商创业者艳羡。社交电商平台有哪些?2019年社交电商TOP30榜单出炉。

　　社交电商过去几年一直在做，但直到最近一两年得到资本认可。值得注意的是，在短短半个月内，五家社交电商平台“不约而同”融资、IPO，在这背后是拼多多和云集仅仅用三年时间跨入电商第一梯队的“行业级”现象。

　　据悉，过去的2018年，社交电商行业从业人员规模突破3000万人，从业人员数量呈现高速增长，增长速度达到50.2%，社交电商行业的参与者已经覆盖了社交网络的每一个领域。

　　社交电商快速发展的同时，也备受争议，涉嫌传销、被处罚、被关闭等从未间断，那么国家对社交电商到底是什么态度，2015年11月《意见》表示开始社交电商监管，到2018年8月新电商法出台，指出鼓励发展电商新业态，创新商业模式，明确社交电商部分的操作规范。总之，政策文件给出的答案是：鼓励与监管并重!

　　目前，品牌商们面临互联网流量瓶颈，获客成本逐年上升，社交电商天然的用户裂变属性成为众多品牌商的不二选择。与此同时，越来越多的平台纷纷建立自己的社交电商渠道，包括云集、贝店、环球捕手、京东拼购、苏宁拼购、国美美店、每日一淘、海尔顺逛、淘集集、楚楚推、爱库存、达令家、贝壳优选、人人优品、闲来优品、松鼠拼拼、火球买手、靠谱好物、微选、潮客商城、兴盛优选等。

　　创立于2015年9月，2018年7月，拼多多在美国纳斯达克证券交易所正式挂牌上市。创立3年，汇聚4.185亿年度活跃买家和360多万活跃商户，平台年交易额超过4716亿元。2018年12月，拼多多推出聚焦中国中小微制造企业成长的“新品牌计划，将扶持1000家覆盖各行业的品牌工厂。

　　达令家于2017年8月正式上线，依托线上社交流量和线下零售场景的融合互通，专注于女性购物体验的新零售探索。

　　贝店创立于2017年8月，隶属于贝贝集团旗下全资子品牌，是国内一家采用自营加品牌直供模式，与数万个源头品牌直接合作的社交电商平台。专注于家庭消费，为用户提供居家、服饰、水果、美食、美妆、母婴等全球好货。

　　甩甩宝宝是鲸灵集团旗下的社交电商平台，创立于2018年6月，甩宝定位于S2B2C社群Mall-在平台、品牌商、小程序、消费者之间搭建协同网络，加快信息和资金的流转效率。

　　平台优势：1. 几千家品牌商入驻，48小时轮播特卖;2. 玩法丰富，高速裂变;3. 拥有一站式售前、售后、客服、物流。

　　醋溜科技于2011年成立，旗下形成了由楚楚街、楚楚通和楚楚推组成的平台事业群。楚楚推上线年，是推荐和推广楚楚通货品的社交电商平台。目前楚楚推已拥有百万入驻店主，VIP会员超过50万，单日最高销售额突破千万。

　　浙江顺联网络科技有限公司于2004年创立，公司总部位于浙江缙云，公司旗下的顺联动力商城，致力打造领先的口碑社交电商平台，业务布局涵盖线上商城、新零售、供应链仓储等领域。覆盖全国8500万+用户，APP下载量破亿，拥有千万级活跃用户。

　　顺逛是海尔集团官方社互平台，聚焦社互，旨在打造线上店、线下店、微店、小程序“四店合一”的，通过个性化小数据提供智慧家庭解决方案的物联网平台。“四店合一”模式使原本各自为战的线上店、线下店、微店、小程序，共享资源和利益，为线下店提供社互的工具，为微店主搭建“0成本创业平台”，同时也给用户带来场景化的智慧家庭体验。

　　微选是京东与美丽联合集团成立的合资公司旗下的电商服务平台,依托于微信,专于微信社交电商新生态，致力于帮助商家实现去中心化运营，目前面向线上线下商家的招募。

　　深圳好物加一科技有限公司是一家社群电商平台，于2018年7月正式上线A社群模式加小程序千人千店，解决传统电商产品供应链、流量。目前，好物加一平台拥有全球16个国家地区1600多个品牌10000+可售商品。

　　入驻品类：美食饮品、酒店民宿、教育培训、生活服务、休闲娱乐、周边游门票、水果生鲜等。

　　淘集集于2018年8月上线，是一个针对“县乡村”用户的社交电商平台，通过邀请好友一起拆“助力红包”的方式裂变，主打低价、高频商品，包括日用百货、美妆个护、服饰鞋包、家居家纺等，目前平台的月活跃用户数已突破数千万。

　　环球捕手成立于2016年4月，以美食为核心，辅以社交电商、内容电商、自营品牌等多重属性。入驻品牌超2000家，为全球近4000万名用户提供高性价比的商品和服务。

　　每日一淘是由每日优鲜打造主营美食生鲜电商的领导品牌,于2018年上线。提倡分享经济和社交电商一体化概念,通过前端社交分享+会员制，后端直采+直供的S2S共享创业模式，最大程度分享社交电商红利。

　　招商类目如下：时令水果、食材、食品饮料、休闲零食、家居生活、服饰箱包、3c数码等。

　　兴盛优选是全国连锁便利超市芙蓉兴盛旗下的的电商平台，采用“线上预售+门店自提”的方式，以社区便利超市为依托并通过预售，为社区家庭消费者解决以生鲜水果为核心的全品类精选的商品需求。

　　平台优势1.买手精选商品;2.专业的物流配送，确保订单及时配送到门店;3.100%商品售后。

　　环球好货成立于2018年8月，是互联网独角兽小黑鱼孵化的精选美食社交电商。环球好货通过打造前端分享+会员体系，后端建立产地直采供应链，平台负责配送和售后服务体系，成为国内生鲜电商平台。

　　北京舟济科技有限公司成立于2016年4月，于2018年8月以微信小程序的产品形态，上线社区团购平台松鼠拼拼。松鼠拼拼基于社区，为社区家庭推送高品质、超低价的生鲜日用品。

　　拼家佳是一个一站式购物社交拼购商城，利用拼购营销工具及社交玩法，刺激用户多级分享裂变，实现商家引流及用户转化，主要消费群体为中青年。

　　平台优势：1. 免费入驻入驻拼家佳只需要缴纳对应品类的保证金，开店结束时予以退还。2.团购玩法除了一般的拼团功能，还有抽奖团、秒杀团、阶梯团、品牌团、试用团、新专团、海淘团、领居团、推广团、自选团、分销团等玩法。3.流程简单拥有成熟的平台运营体系，基于微信社交生态圈的拼团模式，定期进行高转化率的优惠活动。

　　京东拼购是基于京东商家，利用拼购营销工具，通过拼购价及社交玩法，刺激用户多级分享裂变，是实现商家低成本引流及用户转化的一个工具，主打“低价不低质”概念。

　　美店是以组团购物模式为核心的生活消费类社交购物平台，经营百货、生鲜、零食、美妆、母婴、电器等商品。美店依托国美强大的供应链体系，与品牌商家直接进行合作，并由商家直接发货，免去代理渠道费、运输物流成本。平台优势1.免门店租赁费、技术服务费、交易佣金比例、市场推广费;2. 商家将可共享国美市场推广资源包括但不限于网络、电视、户外社会媒体等站外引流;3. 专业的系统数据支持，能为品牌合作商提供全方位统计数据等。

　　靠谱好物是一家分享社交电商平台，专注衣食住行，通过原产地整合、严选供应商为用户打造购物场景。立志成为垂直于社交大平台的，连接C端用户和B端供应商的超级交易平台。

　　萌推 (萌推商城)是一个以好物推荐为主的综合型电商App，于2018年3月6日上线。萌推的商品下方会有生活达人亲自使用的心得以及专业评测，理念：“汇聚生活达人，为解决购买前购买后的一切问题”。

　　云集成立于2015年，是一家由社交驱动的精品会员电商，为会员提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等全品类精选商品。拥有超过4500万普通用户和700万付费会员，单日销售额最高超过8.7亿元。

　　闲来优品隶属广州超惠买农业科技有限公司，是一个会员制商城平台，商城中的商品以30%的高频长尾类 母婴、居家、美妆商品+10%生鲜水果+30%全网畅销的爆款+10%闲来优品自营+20%高佣金爆款商品组成。

　　人人优品创办于2015年6月份，由前腾讯研发总监、现中国母婴连锁品牌“爱婴岛”股东监事王速瑜先生创立，2016年app正式上线个款。

　　潮刻商城隶属于深圳市潮刻网络科技有限责任公司，成立于2016年6月，是一家专为个人开店打造的全球潮流研选电商平台，包含PC端、wap端、微信端、小程序和APP五个场景入口。潮刻做的是品牌研选，希望向消费者传达潮刻品牌文化和消费理念，并提供高品质商品。

　　贝壳优品是新零售轻创业平台,以“互联网+”的新零售模式为用户创造机会，通过社交带动用户一起参与到新零售中来，达到裂变成无数个导购细分入口的行为，让更多人从传统的消费者身份，转变成为消费商。自上线来，已获得光速中国、元璟资本、普华资本、初心资本国内一线投资机构数千万投资。

　　火球买手是一个IP买手入驻、产出优质内容、推荐好物的电商购物平台。App内实现交易闭环(非导购到淘宝)，由买手或者入驻的商家发货给用户。目前平台用户超100w家，入驻品牌600家，sku超5000个。

　　爱库存由上海众旦信息科技有限公司于2017年创办，是全球众包分销平台。通过创新的S2b2C模式，上游打通品牌方库存，下游服务分销商，借助社交电商的爆发力，带动分销商的能动性进行销货。

　　深圳小电铺科技有限公司(SEE)创立于2015年，是国内内容商业化联盟以及国内首个小程序电商SaaS服务平台。通过数据技术与供应链服务，在微信生态中驱动自媒体和品牌去中心化商业网络，SEE小电铺的服务帮助品牌开启新营销和新零售，为自媒体实现商业闭环和内容变现。

　　抖仓成立于2018年5月，是聚水潭旗下专注帮助商家清尾货的服务平台。目前已在全国拓展分销代理近2000家，服务品类已覆盖服饰鞋包、儿童母婴、家居家纺、美妆、食品生鲜和日用百货等。

　　大V店是致力于亲子阅读、妈妈成长的会员电商平台。以亲子教育为切入点建立妈妈社群，为妈妈提供购物、社交、学习等多维度的服务，目前已拥有数百万活跃的妈妈用户。创立之初曾获得洪泰基金、迪斯尼旗下思伟投资、富达国际旗下斯道资本、金沙江创投、光速创投等顶级美元机构投资。

　　社交电商平台有哪些?2019年，社交电商仍将进一步发展，由于玩家数量众多，在合规化之后将出现较大规模的市场整合，估计一半以上将被淘汰出局。决定社交电商平台生存发展的不再是运营模式，而用户规模、供应链、服务能力等将成为竞争的关键因素。

　　组织架构（Organizational Structure），概括地讲是指企业、组织或团队的整体结构形式。具体则是指企业、组织或团队在管理要求、管控定位、管理模式及业务需求等多因素的影响下，根据内部资源、业务流程等而形成的智能部门。

　　电商团队要想长久地发展，在激烈的竞争中站稳脚跟，首先必须有一个与团队发展相符的组织架构。传统企业中常见的组织架构形式有中央集权制、分权制、直线种形式，但在电商业务中就简化了许多，以直线、直线式管理模式

　　深圳某电商品牌专注在大码女装行业，2010年成立，经过五年的发展，年销售额过千万。然而，其团队非常简单，只有五个部门，而且采用直线式的形式下面直接下设具体的负责人员，如图3-1所示：

　　五个部门分工明确，各司其职，共同维护着整个团队的运作。这5个部门在团队中各自承担着自身的职责，相互促进，相互依托，缺一不可。接下来逐一介绍每个部门的职能和任务。

　　从图中可以看出，传统企业的电商团队大致可分为三个结构，最高层是电商负责人，中间层设置与高层有直接隶属管理的部门负责人，最基层是团队员工，直接对部分负责人负责。

　　电商负责人，通常是指整个电商团队的最高领导，全面负责团队的日常管理和运作。这类岗位的任职要求往往较高。既要有一定的领导才能，又要熟悉企业的产品特点，精通各个网络平台的操作手法，市场运行规律，渠道营销特点。

　　还有一点很重要就是，思维要彻底转变过来，不能按照传统企业得思维模式运营电商。毕竟电商的快节奏是不允许传统节奏来运营的，那种快进快出的规律一定要能适应，否则，运营起来的概率极低。

　　部门负责人可以理解为总负责人的副手，主要是在总负责人的统一管理下，负责部门工作的管理和运用。要求在企业有一定资历，对企业组织架构和各部门运作精通，能够帮助电商负责人协调公司内外部资源，起到承上启下的作用，既能站在企业的角度提出合理化建议，又能根据电商需求进行资源整合。

　　这些人员包括除总负责人和部门负责人之外的所有人员，例如运营、推广、美工，客服等。是整个团队中具体执行政策和制度的人，配合仓储，采购，财务等各部门完成具体的人物，推动整个团队从供应链电子化管理，实现线上线下的销售。

　　(1)它是为完成某项工作目标哲时组合的系统.其元素的选择不是按行政级别.也不是按资产多少，而是按对某项工作目标创新贡献的大小。其中各元素可以是企业组织，也可以是大学、研究所、实验室甚至是个人。它把组织中的横向联系和纵向联系通过信息网络结合起来，加强了各职能部门之间的配合，能够及时互通情况、交流意见，共同决策。

　　(2)它把不同部门的专业人员集中在一起，有利于他们相互启发、相互补充，有利于创造‘.尊重知识、尊重人才”的工作氛围.激发出工作人员的积极性和创造性。由于这种组织是建立在信息网络基础上的，因此，它可以把远隔千里之外的智力元素组合到矩阵之中，能用远水解近渴。这就极大地提高了组织的质量和项目完成的效率。

　　(3)矩阵组织形式具有极大的灵活性。在矩阵式组织的运营过程中.可以不断吐故纳新，淘汰失去创造活力的元索.吸收新发现的创新元素，被淘汰的元素恢复创造活力后再被吸收进矩阵式组织，从而保持组织的创新能力某一任务一旦完成.组织即徽撤销;如果又有新的任务，可以重新进行组建.应变迅速。

　　总而言之矩阵式组织结构是适应社会经济信息化、网络化的客观发展趋势而出现的。在生产领域中出现的一些新的特点.顾客、消费者的需求愈发多样化，单一品种的、长期大批量生产的产品让位于小批量的、不断创新的和完全按消费者需求订做的产品。一方面.企业组织所需处理的信息急剧增加.产品的迅速变化，需要工艺设计人员和生产人员不断地进行重新组合，那种长期固定不变的组织结构就不能适应这种多变的社会需要。另一方面，现代信息技术的发展又为企业组织结构的灵活变通和弹性发展提供物质、技术条件。所以，一种信息时代的新的组织结构—矩阵式结构应运而生。

　　综合上述两种电商团队类型可以得出，在选择组建团队构架时要先确定企业类别。然后，再结合企业的实际需求，企业的现状设置分部门。值得注意是，无论选择选用哪种方式，设置什么样的部门，有一个核心框架不能变，这就像盖房子，虽然里面的格局会有所差异，但几个重要的东西不能缺，例如，基石，承重墙、大梁等。一个电商团队组织架构基本上是固定不变的。

　　不同行业对流量的转化效率是完全不同的，之所以研究社交电商的流量，是因为基于社交场景，流量来了以后的变现效率更高，因为流量可以裂变和再运营，这是电商流量和线下流量所不能比拟的优势。

　　包子铺因为房租上涨，就把原来的包子从1.5元一个提升到2元一个，营业额却从5000跌倒了4000。店长着急问怎么办？高手出招，把原来1.5一个的包子降到1元一个引流，但可以一个5元每份的增值包子套餐，包子加小米粥还有小咸菜。两个月的经营，营业额涨到了8000。这就是社交电商最常用的引流的方法。前端低价质量产品用作引流，后端增加套餐延伸性的产品，产品套餐产生盈利。

　　包装引流爆款，精心生产内容，投放百度PR、垂直微信公众号。在今日头条、抖音、知乎、百度等平台投放一些信息流广告。

　　建立积分销系统，所有的粉丝都是你不用发工资的销售员。通过利益分成的方式，强化粉丝体系。限时折扣、优惠券、满减优惠、会员折扣、会员积分、会员金币、团购券、代金券等等多种不同营销活动，可以任意组合使用，实现病毒式裂变

　　首先，我们需要概括下社交电商所覆盖的领域：内容电商、微商、社群电商等等都应该含括到社交电商的范围里。实际上，社交电商所覆盖的范围很广，我们平时谈论的社群中的电商转化，知识付费的电商转化，视频的电商转化，直播的电商转化，其实本质都是通过前端业务的设计，通过后端电商业务的转化完成粉丝或者流量的变现，那么只要涉及到粉丝的流量转化，本质也就给予了社交的属性，我们都应该把这些业务归纳到社交电商业务中来。

　　通过内容或者活动组建各种粉丝群体，然后通过内容输出提升粉丝的粘性，再通过具体产品的推荐，引导粉丝购买，这就是典型的社交电商变现模式。

　　今天，这里的电商不再仅仅是一些实体的商品，而且要把一些虚拟内容，虚拟服务也需要纳入电商的范围。

　　2）微信公众号：可以自己开发或者购买第三方工具，拓展公众号的功能，也就是通过小程序或者H5页面，完成粉丝的消费；

　　3）微博电商：微博也可以通过电商链接完成电商变现，目前引进的第三方平台是：淘宝和唯品会。

　　这里需要注明的是：无论是图文还是视频在完成内容输出的同时，用户是通过第三方平台的链接完成消费。目前比较主流的第三方电商平台：淘宝、放心购、有赞等，首先需要在这三个平台构建自己的店铺与商品上架，才能完成后期内容输出的同时，完成产品的销售。这里的产品包含：虚拟产品，虚拟服务，实体商品等三种。

　　互联网的三大营收业务：广告、电商、增值服务，目前为止，所有的互联网公司的商业模式变现都没有脱离这三个范畴，即便是卖手机硬件出身的小米，其广告、电商、增值服务收入也逐渐和硬件齐平，甚至未来硬件收入增长必然出现瓶颈，而这三个模块的收入反而有很大的空间。同样，苹果公司也是。

　　从这个角度看：任何公司在构建自己的业务模式，电商会成为最容易构建的第一、第二、第三收入业务，这就是无论是头条、抖音、微博、小红书为代表资讯平台、内容平台、社交平台，最后都自然而然地把电商业务纳入进来，并为此构建生态。

　　电商业务，构建非常容易，只要有流量，就能够快速实现规模化与平台化。入驻的门槛也相对较低，即便是淘宝这样的体量，也非常依赖抖音为代表新内容（视频也是内容）平台，最近传出京东也想和抖音、头条合作，就是最大的证明。抖音火起来的时候，最早的变现途径就是抖+与电商，而电商的收入更多。而早期，个人用户想要完成流量变现，只有两个选择从精选联盟、淘宝联盟里挑选商品进行展示并完成销售获得佣金，就这一条给淘宝带去了海量的用户与销售额。所以，之前看到有人说淘宝正在被拼多多、京东颠覆，甚至蚕食，这样的言论是肤浅的。阿里的生态不仅仅是淘宝、天猫这样的平台。你去看看大量的直播平台、短视频平台、甚至微博、头条这样次级互联网平台在构建其电商生态时，都离不开淘宝的影子。你再去想一想阿里的生态有多大。

　　流量与用户之间，需要两个东西支撑才能完成变现的闭环：商品与工具。很多自媒体的流量很多，一是不知道怎么选择工具，二是不知道怎么选择商品。今天，除非自己有非常好的供应链渠道，一般都是通过阿里巴巴的B2B平台获得货源渠道，并逐步构建自己的ODM产品体系，最后实现自己的品牌构建。但一般公司走到ODM这个阶段已经算是非常成功了。

　　电商工具，今天无论是微信平台，还是微博，你想要实现你的电商平台的统一性，都会选择一个统一的电商变现工具，现在社交平台用的最多便是：有赞。而头条体系，包括抖音都已经构建了自己的电商平台：抖音小店与放心购，所以你在头条的生态完成电商变现，相对要比其他平台更为容易与便捷。但不能否认的是：淘宝依然是最被普遍适用的平台。

　　而关于电商产品，这个定义在今天需要扩大其适用范围，传统认知里，我们对电商更多强调的是实体商品，虚拟产品也仅指：游戏、会员等等产品。在知识付费起来之后，大量的课程也被归纳到电商产品的范畴。

　　在上一条里提供的：增值服务，严格来说：游戏皮肤、电商平台佣金等等，都可以归纳到增值业务范畴。如果你的企业申请过国家高新技术企业，就知道在高新收入范畴里，这些业务是被纳入到高新收入的，而电商收入并不能纳入。（这是一个知识点）

　　经过前期的野蛮增长，行业终于进入整合洗牌的时间窗口。前有巨头京东以京喜为抓手切入战局厮杀，后有淘集集突然暴雷留下一地鸡毛，社交电商创业者当下可谓是如履薄冰。不管是资本热度还是用户青睐程度，整个行业似乎都慢了下来。

　　当然我们也看到，在增速换挡的背景下，也在发生很多不一样的变革。部分社交电商进一步下沉，在四五线城市抢占山头；同时印度、东南亚、中东、北美等海外市场，都出现了中国社交电商创业者的身影。这些变化的背后都指向同一个问题：依靠分销裂变等一系列玩法完成原始积累后，遇到瓶颈的社交电商要向哪里要增长？

　　目前社交电商平台所遇到的困境，问题并不是出在获客端，而是在供应链端。在供应链上做出差异化，才能拿到进入下一个竞争阶段的门票。同时，“线上+线下”一定会成为主流，渠道分工与融合在所难免。

　　之前的消费赛道机会，主要是围绕2008年开始这波移动互联网红利。但到今天，各种指标都显示，这波红利已经走到了尾声，所以我们在梳理下一波机会应该在哪里。

　　事实上，驱动每一波消费行业大机会的，还是底层基础设施的改变，从线下渠道到PC互联网再到移动互联网。现在问题是，消费领域找不到特别明显的底层变量，大家会有一点困惑、没有方向。

　　所以换一个角度，重新去梳理一下人、货、场这三个要素，我们相信变化就会产生在这三个方向上。每一个要素发生什么样的变化，这个变化会带来什么机会，通过这个角度去展开我们的投资策略。

　　这其中最重要的是“人”的因素，而“下沉人群”是大家现在提得最多的词之一。我想谈谈我们怎样看待这个问题。

　　我们在4-5年前就观察到下沉市场，比如“打工网”，这个项目简单来讲，就是帮助蓝领产业工人去和制造业单位进行匹配的服务性平台。

　　这可能是时下比较热门的市场，但是很少有人会在5年前关注它，我们从开始就在研究这类人群，今天我们把他们定义为五环外人群，当时没有这个说法，只是觉得在一二线城市周边还会存在这样一波人群，他们的收入和城市白领人群没有太大区别，但消费习惯完全不一样，互联网的接受程度也完全不一样。

　　随着拼多多的崛起，这个市场最近一两年成为风口，大家都在看其中的各种领域，甚至有的延伸到了小镇青年等更细分的方向。其实对于这类人群，社交电商会是一个特别匹配的渠道。

　　下沉市场的特点，就是人群所处的地理位置比较离散，在每一个点位上面的人群数量有限。如果用传统方式去做触达，无论是线上广告还是线下地推，其实从经济模型上看都是不合算的。

　　我们来算一笔账，下沉人群单体消费能力相对比较低，从消费频次上看，也比一线城市消费者少，但去触达下沉人群的成本反而比一二线城市更高。

　　所以最后造成的就是，在这些比较下沉的市场，传统电商模式的经济模型转不过来。因为前面用了很高的获客成本去获取这些用户，留存又比较差，传统电商难以持续去服务他们。

　　当然，创业公司通过补贴可以吸引很多流量，但这件事情任何人都能做。今天的资本市场环境，不太会有人为单纯的流量买单，还是要探索到一个可持续运转的经济模型。

　　反而我们看到社交电商的模型，更有机会去切这块市场。因为下沉市场天然是熟人社会，亲朋好友，甚至是邻居小店老板之间都相互熟悉且彼此影响。所以通过抓住其中一些关键的节点，去影响下沉人群，留存他们，这样的经济模型才有机会成立。

　　因为社交电商的本质，就是把原来内化的场景去外化，把原来的一些固定成本变成可变成本，这样去改变传统经济模型里面的成本结构，让改造后的电商模型，能更适应下沉市场人群的特征。

　　当然，今天我们也看到，部分社交电商的用户、交易规模增长遇到了瓶颈。为什么会出现这种现象？我认为，其实并不是社交电商在获客端出现了问题，而是在供应链端没有实现差异化。供应链上的不足，使得社交电商难以承接用户的主流需求。

　　现在的这一波社交电商，在获客模型上已经做得比较好了。事实上，社交电商也不是一个新事物，在此之前这样的生态已经存在了很多年，比如微商就有四五千万从业者，社交电商的人群基数就摆在那里。

　　但问题出在供应链。起初，社交电商可以用一些高毛利和爆款商品去吸引客群，但不可能期待用户每天都去买平台“大礼包”，普通消费者的需求，还是更偏日常化和标准化的商品。

　　而中国市场的特点就在于，淘宝太强大了。淘宝的商品在覆盖度和性价比上，已经做到了很极致，所以社交电商在供应链上很难打出差异化。

　　对于创业者来说，要找到新的机会，还是要找之前没有被满足的需求。因为今天中国的生态是巨头太强大，如果做事情和它们的主流业务靠得太近，会很危险，项目还没做大就可能被巨头轻松覆盖掉了。

　　我们将电商平台的产品分为两类，一类属于标品，标品就是所谓的品牌货。无论消费频次高低，只要是品牌货，今天在淘宝上已经没有差异了。同时销售量上社交电商又很难和淘宝做到相同量级，这导致它在性价比上，难以持续保持优势。最后结果就是，用户会很难在社交电商上满足对大量日常标品的需求。

　　所以社交电商就只能做另一类，即高度非标的产品，所谓高度非标就是没有品牌，再直白一点就是厂牌。这类商品供应链还不是很稳定，而且从用户需求上来看，也不是主流需求，这就会造成今天的这些社交电商，普遍被用户当做补充性渠道。

　　拼多多为什么最早能起来？因为它抓住了供应链端和用户端一个比较好的时间窗口，拼多多的崛起时期，正好借助了淘宝往外挤出一些低端供应链的时间，所以有很多所谓的9.9包邮商品。但最后还是要回到供应链的差异化，否则不管是用户还是商户，都会根据平台的政策不一样而跳来跳去，去洗平台的红利。

　　先从供应链说起，我们今天看到几乎所有的消费品类，中国都有全球最好的供应链，几乎所有国际大牌的基础供应链也都在中国。虽然有些慢慢转移出去了，但那只是一小部分，中国的供应链能力依然非常强大。

　　再看海外市场的需求，我们系统地梳理印度、东南亚、中东等海外市场，这些市场的特点在于在供应链方面非常缺货。极端的例子比如中东地区，几乎没有任何生产制造的工厂，他们绝大部分的货都是从中国出口出去的。

　　之前出口的都是传统外贸，质量相对低。即便是这些货，在海外市场已经创造出了10亿甚至百亿美金级别的公司。比如说像阿里旗下的速卖通，就是一个中国商户出海的平台，它在一些发展中国家体量非常大，这是第一波帮中国把原来传统外贸货品铺出去的一个机会。

　　但今天我们发现，把这波质量相对低，价格比较便宜的货铺出去，已经不能满足海外的需求了。因为不同地区的消费者购买力不一样，中东很富有的人群，是不满足于这盘货的，他们也有升级的需求。所以，把现有中国供应链能力输出的机会，是我们比较关注的方向。

　　回到社交电商，为什么我们把它和出海结合呢？是因为我们觉得在一些新兴市场，像印度和东南亚，其实社交电商模型是比国内更有机会快速发展的。

　　印度和东南亚市场非常类似于中国的下沉市场，他们的消费者没有被平台性电商完全覆盖，市场存在很大空白。同时，他们决策的门槛很高，并没有养成很多的线上行为习惯，可能都不太知道怎么去下单、绑卡、支付和商户去交流等等。

　　这些下沉人群的线上消费行为，在中国是由拼多多完成了最后一波教育，但海外的这些市场，更有机会被社交电商直接教育。

　　因为社交电商是人与人之间的交互。比如说我面对面的告诉你这个事儿好，你相信它吧，因为我也用得比较好，可以手把手的告诉你这个事儿怎么下载、支付，和商户交流。

　　有“人”作为连接因素的社交电商，在新兴市场或许更有机会。今天在中国我们看到社交电商，可能是补充型的，但在新兴市场有可能成为主流渠道。

　　另一方面，国内市场怎样进一步调整？我觉得还是要找到供应链差异，去突破“天花板”。今天已经能发现，一些公司开始在供应链上做差异化，但目前为止还没看到有一个特别明显的爆发点。

　　所谓的供应链差异，分为产品差异与服务差异。之前社交电商更多还是在产品这个层面上，但做到最后大部分还是属于标品，很难形成差异化。

　　今天有一波社交电商开始去做偏服务类的探索，因为服务是天然非标的。包括我们自己投了大V店，之前积累了一波核心人群都是关注教育的妈妈，天然对教育属性的服务类产品更感兴趣，更有动力分享。以前大V店主要是在商品上做推荐和分销，最近把这种模式嫁接到教育类课程上，效果非常好。

　　所以我们认为，社交电商仍然有红利，但这个红利期能持续多久？要看创业者们如何来延展，包括在这里面建立自己独特产品和服务。我们认为，在服务上是有机会做到与商品类标品差异化突破的。

　　最后我们来看，未来针对下沉人群的更好解法是什么？其实最有可能的是把社交电商、社区团购与线下店结合起来，让“一个店加上一些人”，通过“线上+线下”去服务的模型，里面既有专业属性的分工，又会有更深入的融合。

　　之前我们说新零售会比较虚，它的落脚点可能在一些大平台或新业态上，但今天新零售可以落到一些非常具体的形态，比如店承担什么角色？线上承担什么角色？谁是主，谁是次，有了更多、更细致的玩法。

　　这种“店+人”、“线上+线下”中做得比较好的，比如兴盛优选，它的价值在于有机会发展出真正能覆盖下沉市场的经济模型。兴盛比较好的利用了当地的夫妻店，加上社区团购和到家服务，前提是这些店其实已经存在了相当长的时间了。

　　夫妻老婆店要承担的功能，就是怎么样用商品以及店铺的履约能力，去赋能平台上的这些人，让他们能卖以前卖不了的东西。他们能把生意做的更好、更大、更容易，那这个平台才能相对比较稳固的有自己的盘子。

　　这里面的逻辑在于，今天完全自己去制造增量是比较难的，下沉市场太零散了，你没办法单独去建基础设施。

　　如果平台仅仅是借助于分散的人，但没有实体存在的话，那这些人是非常容易放弃这些事情。因为他可能有各种选择，自己在时间的投资上和经济利益的分配上，存在各种不确定性。但如果瞄准的是存在于当地市场的店，情况就不一样。这些店有自己本身主营的业务，他可以比较稳固的一直存在在那儿。

　　平台所要做的就是帮这些人去提供增量，让他能低成本的获得一些边际收益。这样他们的衡量标准会是，“我又多赚了多少钱”，而不是“我从这个平台只赚了这么些钱”。所以，“店+人”的模型在下沉市场更有机会成立。

　　很有意思的一件事情是，最近我们调研当地的小店生态，看到一家小店里面除了他自己经营的日常杂货外，还挂了5、6个类似于社区团购、菜鸟驿站或其他当地偏社区服务的招牌在里面，这个小店的营收差不多有三分之一，都来自于非主业的生意。

　　你会发现一个小店能从早忙到晚：早上加了比如包子、关东煮这类的鲜食；上午就集中收菜鸟驿站的包裹；白天时经营几个社区团购平台，店主在上面吼一声卖什么，用户就在这儿下单；下午就去收货，分发的车来了，把货堆到店里，居民下班之后就来这儿取菜鸟驿站的包裹，或社区团购前一天订的订单。

　　后面我们又看了一家洗衣店，这个洗衣店也在做为社区团购的提货点，不同的业态其实正在进行融合。

　　因为线下业态有两个大的成本，一个是房租，一个是人工。如果连锁业态自己用直营方式去做，那你去拿地拿门面的时候，要竞争的可能是这个小区物业的亲戚，那你永远争不过来。你拿的位置不如他好，房租成本也比他高。

　　在人工方面，用连锁的方式去做，你需要为员工付五险一金，他们的工作时间可能是从早上八点到晚上八点，加班还要算加班费。但夫妻店可以一天24小时不休息，也不算自己的工资，他们就看一年到底能赚多少钱，所以你是没有办法和他们在成本上去竞争的。

　　现在大家应该都已经摸索出来，怎么样去赋能这些夫妻店，让他帮你扩展用户网络和服务用户，这在经济模型上看是有机会成立的。

　　当然这种模式也并非十全十美，我们的顾虑在于它的扩品类能力。因为社区团购是我每天推固定的8-10款爆品，在群里面发文字、图片、视频，通过造势或者种草，大家觉得这个好就买了。

　　这样的运营很重，而且每天在一个群里能运营的档期非常有限。比如超过10个商品，用户可能就看不过来，效果就会大打折扣。所以它比较适合卖爆品，短时间内攒量，一款打爆。

　　如果要扩展到其他更偏标品的领域，这时用户需求就会更分散和多元，爆品方法无法持续，那就要转到商城模式。之前我们也看过一些公司数据，从爆品页面转到商城页面的转化率非常低，因为用户来这儿的心态是不一样的，如果愿意去浏览，通过反复比较来下单，那他干嘛不去天猫呢？

　　我通过别人种草来购买商品，核心在于别人帮我降低了决策成本，但如果转到商城之后，决策成本又和我去到其他平台有什么区别呢？

　　所以，下沉人群还很难看到单一的解法，出现一家通吃的情况。我们无法通过社交电商和社区团购，就满足大家一站式的需求，反而两者目前都只能作为补充渠道。便利店加上社区团购也只是延展了一下，但没办法直接把消费者的需求都满足。

　　现在大家确实都在讲这个故事，希望做出下沉市场综合性的渠道，这一点我觉得为时尚早。今天下沉市场的履约环节还没有完全打通，兴盛做得好是因为它之前做了很多年B2B业务，把自己的基础设施搭建起来了，所以扩展成本比较低。然而，现在绝大多数平台还没有解决这个问题。

　　但确定无疑的是，今天零售的渠道已经融合了，不论在任何品类，这种“店+人”、“线上+线下”的模式未来一定会成为主流。

　　我们认为，社交电商仍然有红利，但这个红利期能持续多久？要看创业者们如何来延展，包括在这里面建立自己独特产品和服务。我们认为，在服务上是有机会做到与商品类标品差异化突破的。