门店线O）合作指南

　　线下客流不断降低，已成为不争的事实。但这并不是说线下渠道不再重要，或者可以减少关注和投入。相比拥抱层出不穷的新零售业态，守住线下渠道的基本盘在当前多变市场环境下显得更为关键，如何守住？只有精耕细作，通过专业化的管理，提量增效。

　　丨曹扬随着互联网的快速发展，中国的现代渠道，包括超市、大卖场、便利店等，纷纷开展线O（Online to Offline）模式。

　　O2O模式是指消费者通过线上渠道获取用户，然后引导他们到线下门店消费的商业模式。对于品牌商而言，与卖场超市等门店开展线上业务合作，可以带来更多的生意增长，培养更多的消费者。

　　本文将介绍品牌商与现代渠道客户开展线O业务合作的要素和步骤，以及注意事项。

　　我们发现O2O重点品类与现代渠道的重合度极高，是线O的品类与线O与线下零售商消费群互补，场景互补

　　在准备阶段中，我们需要解决渠道和客户选择问题，还有品类和包装及价格政策等工作。

　　必须保证库存商品充足，既可以满足线O，所以卖场和中大型超市这种业态的客户比较适合O2O。

　　但便利店不一定适合，原因是便利店面积小库存少，消费者网上订货对品类和产品需求随机性大，单纯从便利店门店发货，库存很难预测，容易造成断货。

　　从包装上，消费者使用O2O的场景一般为即食、即饮、即用，一般不会作为家庭储备之用。

　　此外，通过利用门店的线下资源，如广告位、陈列展示等，进行市场推广，增加品牌曝光度和用户认知度。利用社交媒体、电子邮件营销和口碑传播等渠道，扩大品牌的影响力和用户群体。

　　价格是促销最重要的部分，一般情况我们不会选择A类产品在线上做活动，A类产品属于价格敏感且销量大，A类品的低价会冲击线下各个渠道，虽然对几个现代渠道客户销量提升很大，但对企业整体市场和渠道管理是一种伤害。所以一般会用B类和C产品，同时鼓励新品的促销。

　　了解客户的档期和活动主题，找到我们产品与客户档期契合之处，实现双方可以希望达成的目标。

　　沟通展示位置，设计展示位，这与线下门店的陈列类似，与地堆、货架、端架陈列展示商品一个道理。

　　例如永辉的资源位：首页第一帧位置最好，价格也最贵；还有新人专享、限时秒杀；品牌钜惠；满减；猜你喜欢;

　　又比如，物美使用的多点平台，付费曝光项目有①首焦：首页焦点；②开机屏广告位；③大浮层；④小浮层。

　　利用数据分析工具和指标，如销售额、转化率、用户留存率等，评估线上业务的效果和市场表现。根据数据分析结果，及时调整策略和改进执行，提升用户体验和购买转化率。

　　例如，某件商品线元，线上甚至有的惊爆价，要低于30元！不仅价格优惠，线分钟到家服务。我们知道送货速度快是需要增加成本的，在O2O开始阶段不会让消费者买单，这是惯用的烧钱模式。

　　必须要说明的是，由于很多企业重点客户团队专业性欠缺，造成投入门店费用很高，这在很多企业是普遍现象。企业老板面临“不投入没销量，投入即亏损”的尴尬境地。

　　1、对盈利性进行判断：分析投入产出，把对客户投入的线上和线下费用一起评估，分析目前的投资是否可以接受？开展线上业务是否会扩大亏损。看是否达到企业的利润目标！

　　2、确定线上业务的占比：通过计算了解到，线上业务占比多少公司可以接受，多大比例公司不能接受。毕竟O2O是线下门店的补充，是否能百分百替代有待观察。如果一个客户的线%，我们就要非常谨慎了，毕竟线下投入的陈列费是一笔不小的费用！

　　3、管控价格和促销：对O2O的产品要进行ABC分类，严格执行不做A类品的低价促销，只做B、C类产品，提倡新品推广。

　　4、提高KA团队管理费用的能力，例如建立投入产出分析机制，对年度协议的条款做相应调整，对亏损门店进行陈列调整。

　　如何选择合适的渠道和客户，如何选择品类、包装和SKU在O2O操作中很重要，直接影响企业的利润以及企业对各个渠道的平衡。

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