直播营销干货！手把手教你如何用直播抓取用户的心

　　直播营销是随着移动互联网时代视频直播的出现和走红而产生的线上销售模式。该模式下直播播主 (可能是商家或其雇佣者) 在直播平台上通过对商品的试用和经验分享为消费者提供商品展示, 进而促进消费者点击购买商品。

　　直播营销主要分为初探期、加速期、爆发期，经过了多年的发展后，现阶段的直播营销已经趋于成熟。

　　直播营销通过场景化的方式实时与受众交流，具有社会临场感，提升了享乐感和真实的现场感，提高了消费者在虚拟购物中的安全感知。

　　网络直播突破了传统传播方式的时间局限，可以将信息在第一时间传递给观众，同时追踪后续的发展进程。

　　直播营销的受众可以利用评论、弹幕、连线向主播咨询，也可与平台其他参与者交流，促进受众感知商品的易用性及有用性。

　　直播营销强调“娱乐+营销”，具有丰富的内容，同时不同主播也有独特的直播风格。

　　相比于传统营销，直播营销突破了空间和时间限制，能够及时捕捉受众意向，并一键支付，达到低成本高效率。

　　社会交换理论认为，一方只有在获得回报的估计下才会愿意主动维系与另一方的交换关系，正是这种“互惠需要”驱动了社会交换行为的产生。

　　具体在电商直播场景中，主播通过分享、展示、聊天等互动方式与用户建立交换关系，并在此基础上向消费者传递商业信息。作为交换关系中的受益方，顾客将在互惠原则引导下产生愉悦心理以及维系与直播营销者关系的承诺感，进而产生购买、推荐等互惠回报行为。

　　虚拟主播：在去年，柳夜熙爆火，虚拟人开始受到包括资本市场在内越来越多人的关注。虚拟主播这类带有科技光环的内容也成为不少人的尝试方向。从大的方向看，受限于真人主播的精力和不稳定性，虚拟主播会是不少人想尝试的方向之一。

　　虚拟场景：直播场景的全面升维，随着虚拟制作和虚实融合技术的不断发展，让场景越来越丰富多样，也给线上直播带来了新的“打开方式”。

　　从产品设计的角度讲，在以往媒体不发达的时候，人们购买产品主要是为了享用，只要对功效满意，颜值差一点没关系。到了社交媒体时代，这一逻辑彻底改变，产品在满足享用之外，还要用于传播。

　　有直播服务商表示，随着从业主播越来越多，直播间越来越有余地挑选颜值匹配的主播，尤其服饰、美妆等类目直播间，对主播颜值的要求越来越高。罗永浩也曾在直播中表示，在挑选年轻主播时，会特意选择帅哥美女以提升对用户的吸引力

　　才艺，是直播间最传统的内容形式之一，不少专业表演者会通过直播进行线上表演，靠演艺能力与用户进行隔空互动。

　　“登乐现场”，是一个开播刚满5个月的5人乐队，每天几个乐队成员都会在直播间表演《在他乡》等流行歌曲。据新抖数据统计，“登乐现场”近90天累计观看人次1.08亿，场均在线小时直播，累计观看人次463万，涨粉6.45万。

　　在众多的直播营销方式中，明星派可谓是评价最两级分化的一种，有的品牌与明星进行联动时销售额能够达到几千万，而有的可能只有仅仅几千元。

　　明星派可以分成两类，一类是明星自己开设直播间，进行相关直播活动例如带货、聊天等内容，对其自身或者某类产品进行推广或营销。第二类是品牌方与明星进行合作，以带货为主要目标进行直播营销，这一类主要是为了提高品牌知名度、提高转化率进行的直播营销，目前最普遍的直播营销就是这一类。

　　基于AISAS模型的五大环节与直播营销的四大模式，我们总结了以下五个直播营销的方法。

　　在进行直播营销前，最好能积累一定的粉丝基础，为后续的直播积累观看人数基础，以免直播带货时没有观众或者转化率过低。

　　通过新奇的内容，例如虚拟技术、真实的生活场景等新奇的直播内容，以更好的吸引观众进行关注，并引起观众的继续观看的兴趣或者对产品本身的兴趣。

　　在颜值经济盛行的时代，高颜值的主播相比于其他主播会更有优势，更容易吸引观众进入直播间。重视主播效应，根据关键机制要素制定直播营销策略。

　　强化社交洞见与技能，不断展现自身健康、独特的个人魅力，用意见领袖吸引与引导粉丝购物行为。

　　主播在直播带货中扮演关键营销中介的角色，应把握激励、魅力、互动、信任等要素，影响直播带货粉丝购买决策，科学制定线上营销策略。

　　明星由于自带粉丝效应，在关注、兴趣、搜寻环节相较于其他主播会更有优势，所以明星直播将关注于如何促进粉丝进行购买，提高转化率以及购后分享。

　　②拓展互动方式，把握好用户的情感热度，及时引导用户 做出购买决策，实现营销目的

　　品牌从触达消费者到最终在直播间内完成瞬时转化，必须经过前期大量蓄水铺垫、同步加热，以及后期二次发酵和精细化的长期用户运营，这样才能真正的实现直播的价值。

　　品牌可以打造自己的直播团队，将企业自播变成主要的销售场景之一，以自播为主，KOL主播为辅，形成品牌效应和私域的结合。

　　以5G、VR/AR为代表的新技术在不断发展，通过将这些新技术与直播行业的结合，可以为直播带来更多的发展可能性

　　中南财大营销人，一群营销界的“隐士”——是谓中南山客。 聚焦品牌，专注新媒体营销，致力商业模式创新！