营销数字化案例100篇之94：卡拉宝刺激C端需求倒逼B端主动拿货！

　　首先必须得承认，功能饮料的市场局面非常严峻。据资料显示，目前，中国功能饮料市场规模约500亿元。其中，华彬集团旗下的中国红牛销售额超过220亿元，其兄弟品牌战马销售额也近20亿元，两个品牌共计占据功能饮料50%的市场份额，形成了一家超强的局面。

　　卡拉宝想在品牌密集、渠道密集、资金密集的快消品市场冲出一条血路，面临的困难可谓是地狱级别，但是这不意味着没有机会。17年卡拉宝进入中国，豪掷3亿美金铺市推广，但由于动销较一般，使市场库存率长期处于高位。这种情况下卡拉宝最需要的就是提高终端门店动销，优化渠道效率降低成本，通过有效的运营降低市场库存率。

　　根据卡拉宝的需求，米多给予这样的营销数字化整体解决方案，从渠道和会员营销两个角度打开局面。

　　由于终端选购的随机性难以控制，大多数品牌都会通过像买一送一、再来一瓶这样的促销手段强化产品优势推动终端动销。同样的促销行动，关键就在于渠道整体管理效率和成本控制。

　　卡拉宝运用一物一码实现终端门店的核销操作。消费者拉开瓶盖有“壹元乐享”的文字就可以直接在门店兑换，由店主扫码核销。不需要回收和统计瓶盖重新上报厂商，节省人力物力。厂商通过后台就能看到直接的中奖数据，返款或者返货方式发放促销费用，时间成本和人力成本都降下来了；并且由于一物一码数据的不可复制性，有效防止经销门店误报错报。整个渠道的促销效率也因此得到提高。

　　除此以外，卡拉宝针对终端门店定制了门店专用的系统，通过一物一码和门店小程序打通数据孤岛，实现数据驱动渠道管理。

　　积分营销的本质是品牌提供给消费者一种会员身份认证，通过会员的积分运营提高品牌认识和拉动产品需求。

　　在一物一码技术的基础下，卡拉宝在瓶身上印上“拉环扫码，发现好礼”的营销活动，引导消费者拉环喝卡拉宝扫码领取奖励。一旦消费者扫码，就会跳转至卡拉宝的能量补给站进行领取积分，兑换奖品。而通过积分运营，让积分惯穿整个会员经营生命周期，能有效解决会员营销的难点、痛点。

　　新手任务——这是用户对积分体系进行初步了解的阶段，可以通过绑定手机号、邮箱、上传头像等形式对个人的信息进行完善，提高自身的使用权限。

　　节日活动——设立在固定的节日，在积分商城举办活动获取积分，这是属于积分商城运营体系中的一种特色表现形式。

　　用户激励——给用户进行生日或会员周年等形式的庆祝，与用户建立起特定的良好联系。

　　在大数据时代中，数据的管理分析是十分必要的。一物一码与积分商城系统打通，完善的数据统计系统，帮助企业更好管理积分用户，统计分析用户行为路径，有利于企业后期发展，调整运营策略。

　　多款积分营销工具供企业选择，企业可以根据自身产品特点及目标用户类型，选择合适的积分营销方式、积分活动、积分游戏，积分玩法多样，结合实际情况配置活动，活跃积分用户。

　　功能饮料已经过了高速增长的时机，目前处于存量市场的红海状态，因此抓好每一个消费者，持续地经营产出显得尤为重要。通过营销数字化能力，卡拉宝实现降本增效，与消费者建立深厚的联系，打通厂商、渠道和消费者的数据孤岛。

　　通过积分系统，卡拉宝补充品牌最薄弱的市场沉淀环节，逐渐摆脱过去不促不销的恶性循环。

　　一方面，通过积分运营的用户运营方式不仅可以促活用户，加强用户对品牌的粘性；还可以帮助用户对品牌建立付出感、认同感，提高用户的复购率和归属性。

　　另一方面，积分运营的用户运营方式可以有效建立起品牌的形象，通过对会员灌输品牌理念和思想，发展出来的忠诚粉丝才能对品牌更认同，不但可以提升会员的消费转化率，同时还能提高他们自我传播对品牌带来的影响力，提升品牌价值，为品牌创造长远利益。

　　营销数字化案例100篇之91：深度经营用户，让销量提升50%的促销新策略！